Fechar uma venda nunca é fácil, mas quando consideramos o cenário econômico atual, com cortes no orçamento, inflação e demissões, a dificuldade se torna ainda maior. Quando a economia enfraquece, muitos prospects têm sua capacidade de compra afetada pelos cortes no orçamento das organizações. De acordo com um relatório da Vidyard, 52% dos vendedores consideram os fatores econômicos, como inflação, forças de mercado e uma possível recessão, como os aspectos mais desafiadores do processo de vendas. A inflação impede os compradores de gastarem, pois há menos verba disponível para novos produtos. Da mesma forma, uma recessão iminente leva os clientes a reduzirem os gastos, tornando a venda muito mais difícil.

Não são apenas os desafios econômicos que os vendedores enfrentam, mas também a percepção de que ferramentas de inteligência artificial (IA), como ChatGPT e Bard, irão substitui-los. Com os avanços recentes nas tecnologias de IA, algumas pessoas acreditam que as tecnologias generativas revolucionarão as vendas a ponto de tornar os representantes humanos desnecessários. A ideia de que os chatbots podem ocupar cargos altamente qualificados de vendas não agrada à maioria dos executivos de contas. Isso nos leva a questionar: a conexão humana será necessária nas vendas?

Os chatbots podem ajudar a aumentar a eficiência dos vendedores e melhorar a experiência do cliente, mas nada substitui o toque humano nas vendas. De acordo com um estudo recente, 53% das pessoas classificaram suas experiências com chatbots como apenas “razoáveis” ou “ruins”. Ao contrário da IA, os seres humanos podem captar nuances e contexto nas conversas, permitindo um envolvimento mais profundo com os clientes. Os chatbots não conseguem replicar a inteligência emocional ou empatia que um vendedor humano possui, fatores essenciais na construção e fortalecimento do relacionamento com o cliente.

Apesar das preocupações sobre o uso de tecnologias de IA nas vendas, elas podem trazer benefícios aos vendedores. A IA pode lidar com tarefas administrativas demoradas, como atualizar dados no sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), analisar relatórios de vendas, redigir e-mails e responder às perguntas frequentes dos clientes, liberando mais tempo para os vendedores se concentrarem em construir relacionamentos com os clientes e fechar negócios.

Vamos lá, como um vendedor pode realmente se destacar mesmo diante de tantos obstáculos? Vou compartilhar com você algumas dicas valiosas e habilidades essenciais que podem fazer a diferença nesses tempos turbulentos.

Embora a função de vendas demande diversas características, existem três habilidades fundamentais que os vendedores de alto desempenho compartilham.

1.Construção de relacionamentos.

A habilidade mais importante que um vendedor eficaz pode possuir é a capacidade de construir relacionamentos genuínos. É tudo sobre criar conexões significativas, colocando o potencial cliente no centro da conversa, em vez de focar apenas na empresa ou na tecnologia que estamos vendendo. Ao demonstrar interesse genuíno nas necessidades do cliente e comunicar-se de forma honesta, ganhamos a confiança e fortalecemos o relacionamento. Essa atenção aos detalhes faz com que o vendedor se destaque, despertando o interesse do cliente em nossa oferta.

2.Personalização.

De acordo com uma pesquisa da McKinsey, 71% dos consumidores esperam uma experiência personalizada. Portanto, uma interação de vendas personalizada, com um toque humano, não é mais apenas “opcional”, é uma necessidade. Os vendedores devem sempre fazer sua pesquisa para entender os desafios enfrentados pelo potencial cliente, a fim de posicionar nosso produto como a solução ideal.

3.Proposta de valor clara.

Vamos supor que um potencial cliente não saiba como nosso produto ou serviço pode ajudá-lo. Sem essa clareza, é improvável que eles avancem no processo de compra. É fundamental que os vendedores entendam e comuniquem de forma clara a proposta de valor e os benefícios de nossa solução para o cliente.

Como os treinamentos de vendas podem fazer a diferença neste novo cenário

Embora algumas pessoas possuam carisma natural e sejam comunicadoras habilidosas, o treinamento é essencial para ajudar os vendedores a desenvolver e aprimorar essas habilidades. Confira, em relação a estas habilidades, algumas dicas para estabelecer um programa de treinamento focado em identificar e promover as características necessárias para se tornar um vendedor de destaque.

1.Construção de relacionamentos.

Pratique técnicas de escuta ativa para promover uma comunicação eficaz com os clientes. Realize simulações de situações reais e promova exercícios de dramatização que se concentrem na criação de conexões genuínas. Ofereça sessões de coaching e feedback para melhorar a comunicação não verbal e a linguagem corporal.

2.Personalização.

Utilize treinamentos de pesquisa de mercado e de clientes para fornecer aos vendedores informações sobre as necessidades, pontos problemáticos e preferências dos clientes. Orientações sobre a criação de personas de compradores e compreensão dos perfis dos clientes ajudarão a adaptar as abordagens de vendas de maneira eficaz. Apresente ferramentas e recursos, como sistemas de CRM e plataformas de capacitação em vendas, que apoiam a personalização e a customização.

3.Proposta de valor clara.

Ofereça treinamento abrangente sobre os produtos para aprofundar o conhecimento dos vendedores em relação a recursos, benefícios e o valor único de suas ofertas. Realize treinamentos de análise competitiva para ter uma vantagem em relação à concorrência e compreender os diferenciais competitivos de sua solução. Realize sessões práticas regulares de apresentação de vendas e forneça feedback construtivo para aprimorar a entrega e a eficácia da comunicação das equipes de vendas.

Embora algumas pessoas possam ter nascido com um talento natural para as vendas, é essencial treiná-las. Ao implementar esses métodos de treinamento, os vendedores serão capazes de aprimorar suas habilidades de comunicação e superar os desafios das vendas, destacando-se da multidão e fechando mais negócios.

Fonte: trainingindustry.com